①政府采購投標文件制作，絕對不是“閉門造車”，一套好的投標文件不僅要響應招標文件要求，不容忽視的就是我們要通過對招標文件條款分析、悟透項目需求和便于專家委員能安全、快捷地給投標文件評分；所以好的投標文件不僅要完整的結構內容、完全響應項目需求，同時還需要相當的制作技巧，偉人的2句話所表達正是此意；

②行業競爭愈演愈烈，雖然有很多全國性的企業，但是在實際運營中職工都是“就近聘用”，自然把行業烙上地域性特點，說“同行是冤家”，其實大多數異地企業在本地業務拓展，離不開本地相關人的支持，合作成為常態；

因為國家政策好，目前城市環境衛生管理行業獲得了極大的認可和重視；

以廣州為例，在1994年珠江廣州河段的水面保潔作業由社會企業承包吹響了市場化改革的號角，截止2013年廣州環衛市場化率達65%。

因2012您的到2013年初的環衛工的大規模停工上訪事件后，廣州開始走“逆市場化”之路；

與廣州“逆市場化”形成鮮明對比的是其他一些相繼大力推進市場化蓋爾的城市，如深圳、杭州、大連、海口等城市；

改革的步伐不會停止，如“從化模式和手環模式”都是行業在改革中出現的一種現象而已；

推進市場化是政策指導下的一種必然趨勢。

通過20多年的競標經驗，我們把標書制作員（后簡稱制標員）分為三個階段：

①能夠理解招標文件中的廢標條款并進行規避，制作出一套有效投標書=熟手；

②政府采購屬于市場商業行為，招標文件只要合法、合規，存在一些文字上的“技巧”屬于正常，再加上招標機構在編纂招標文件時難免會出現“瑕疵”；做到了“撥開迷霧”=能手；

③深刻理解招標條款，領悟客戶需求，全面、詳細地響應各項招標條款，表述清晰、邏輯性強，結合企業自身情況，制標員可以為自己制作的文件估分=高手；

一般政府采購投標文件，體量較大，初學者一般都是找業內熟手去討要現成的模板去參考、學習，以后遇到類似項目就“復制+粘貼”。

個人認為通過“復制+粘貼”形成的投標文件會出大問題，在后面的陳述中會一一描述。當遇到不同的項目時又將是一籌莫展，后者說當遇到競標失敗時，信心會受到打擊而難受；

我認為制作投標書是一個開心的事情，在制作標書過程中：把復雜的事情簡單化，簡單的事情口訣化。很多問題會相對簡單。

①需要熟悉政府競標相關政策規定；

②具有相當的項目運營體驗；

③對標書制作有充分的信心；

④企業需要對應的激勵機制；

⑤有好的領導或師傅在支持、鼓勵；

俗話說“磨刀不誤砍柴工”，作為一名制標員首先要對自己企業的情況（關于競標方面的）了如指掌，同時需要做大量的前期工作，不能等招標文件拿到手后才開始“閉門造車”。我以為這樣對制作能力提高不大；

制作投標書就如建房子，制標員則是建筑技工。技工需要根據設計圖紙（招標條款）打好地基和房屋架構（目錄），商務部分涉及到房子的建筑風格，自然可以比做門窗，技術部分可以比做磚頭，價格部分直接體現出房子的選址；

①根據招標文件擬定投標大綱，須全面響應并便于評委評分；

②技術部分是一塊塊磚，根據房屋設計要求制作成不一樣的磚；

③商務部分是客觀部分，須實事求是，不可弄虛作假；

④掌握報價的“度”，是一個企業的綜合能力體現；

制標員作為公司的一個專業工種，需要做到專而精，學習上述四法有利于我們的制標行為合法，也利于發現招標文件中的歧義；

①政府采購法。九章八十八條；

②政府采購實施條例。九章七十九條；

③中國招標投標法。六章六十八條；

④政府采購招標投標管理暫行辦法。四章三十條；

①不可以，②不可以。除涉及行政許可外，超范圍經營簽訂的合同不影響合同效力；

③不可以。企業經營年限的長短與履行合同無關，設定經營年限要求屬于排斥潛在投標人；

④不可以。注冊資本由實繳制改為認繳制，從某種程度上講，注冊資本根本無法反映企業的履約能力以及企業的經營狀況；

⑤看法定要求。人員能力審查是履行合同能力審查的重要組成部分，在設定人員資格條件時不得超出法定資格條件；

⑥不能。政府采購法體系下投標人可以是除法人以外的其他組織或自然人。要求投標人必須為獨立法人是對投標人組織形式的限制，排斥潛在投標人。

上面投標書制作口訣源于數字排序，按照真正的投標書制作過程應該遵循以下順序（口訣的具體釋義在后面的內容中分享）：
①在制作投標書之前必須要弄清楚幾個觀點；方向對了思路才對；
②在招標文件的研讀中需要關注4個重點；
③90%以上的制標人員，喜歡整篇復制類似文案，個人意見是不反對，但也不建議，實在需要參考時，需要注意5個方面的細節；
④投標文件的目錄是基礎，在目錄編纂中不建議自動生成目錄，投標目錄既要響應招標文件條款要求，還要便于專家的評分；
⑤很多制標文員喜歡在網上摘抄或找朋友復制服務方案，這樣不妥，編者認為好的服務方案一方面要結合實際，另一方面需要有完整的結構，在方案中要體現完成這項服務的人、設備、流程、管控及評估等內容；

這是口訣第一句，作為制標員拿到招標文件時需要端正幾個思想：也是我們在制作標書前首先要搞清楚的事；
①我們最關心的是啥？
就事論事，對制標員而言，完整的投標書最重要的是完全響應招標文件要求，所以說我們最關心的不是企業的實力，而是與個人的態度、能力有關；
②能做好標書的保證是啥？
如何保證能做好投標書，與學歷、經驗無關；
③政府采購中最終決定性的中標依據？
企業投標書的決定性因素是啥？不是大家常說的企業實力、關系、背景等等.....

與采購有關的概念很多，上面三個概念有必要理解；
①廢標。不是大家常說的那個標被廢的意思，而是我們口里的“留標、重采”；
②投標無效是在投標文件打開之后，專家評委在評標過程中發現投標文件沒有實質性響應招標文件要求而被評為不符合要求；
③無效投標。沒有進入開標程序；
在大家心目中以上三種情況都叫做“廢標”；

紙檔投標書是最常見的投標形式，多體現為“一正本六副本”，和1個主任評委6個評委對應，一般情況是4個技術評委，2個財務評委，1個法律評委（業主代表不能作為主任評委，并且在評審過程中業主代表被要求禁言）；
遞交PDF文件的光碟媒體一般是紙檔文件的輔助要求；
廣東區域多表現為電子標書上傳；
少數地區（如江西）采取軟件制標；
無論采取哪種形式投標，標書制作技巧無異；

①作為服務供應商在政府采購中既要守法，也合法的享受應有的權利；
②招標人不予受理代表無效投標。紅色部分為需要特別注意的節點；
美女帥哥法是編者自己定義的。
在潛在供應商對招標文件中不清楚或存在歧義的問題向招標代理咨詢、求解時采取異性溝通的方式，或許會得到較滿意的答復；
多次實踐證明，確實如此！

投標人的義務與責任以及投標人權利是法律界定的；
各省市、區域都有當地的一些招標習慣，或者說因各地代理機構的不同，市場化10多年來，各地都形成了被本地政府和供應商默認的一些“規則”
上述不同顏色的標識內容陳述了投標人在采購中的責任與義務；

現在是標書制作的一項重要內容：
按照交易中心網站要求，購買招標文件，用廢紙打印出來（便于反復研讀和標記）；
找到招標文件中關于“資格、評分、技術條款及格式”的關鍵內容，在研讀時并進行標記；
三色圓珠筆法：在招標文件研讀中，使用不少于三種顏色的筆，針對不同的內容進行不同顏色的標記；
推薦顏色分別為“藍、黑、紅色 ”，上述內容，建議用藍色標記；
這樣便于查找重點和后期檢查；