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評判一個(gè)“除甲醛”品牌商好不好，不是看它有沒有工廠，有沒有研發(fā)實(shí)力，而在于他有沒有營銷能力。這并非是指它的“招商”能力，而是它能不能幫助你在本地市場“獲客”。

前不久，有朋友給我打電話，說自己想加入環(huán)保行業(yè)大干一場，希望聽聽我的意見。我問他，具體是做什么。他說是室內(nèi)空氣治理。

我說，這不就是除甲醛嗎？他說，也不能完全這么說，我們給到客戶的是一種健康居家生活的解決方案。

這個(gè)朋友是搞貨運(yùn)的，自己分期貸款買了一臺(tái)貨車，像打短工一樣到處找貨拉。關(guān)鍵他一個(gè)人干不了，還雇了個(gè)長途司機(jī)，每月開銷自然不少，同時(shí)還面臨超載處罰、疲勞駕駛等危險(xiǎn)因素。

于是，他琢磨著再搞一個(gè)副業(yè)。結(jié)果，在網(wǎng)上查，被推送了一條“除甲醛加盟”的鏈接。看到前景好、投資小，回報(bào)大，無門面、無倉庫也可以運(yùn)作等諸多好處，他心動(dòng)了，似乎即將在新的領(lǐng)域，走向人生巔峰。

我說，牛啊，服務(wù)理念升級了，“解決方案”這個(gè)詞從你口里說出來，我怎么就感覺怪怪的。我覺得頻頻將這個(gè)詞掛在嘴邊的，不是創(chuàng)業(yè)新人，就是行業(yè)騙子。

這個(gè)詞火的時(shí)候，還是馬云在《贏在中國》擔(dān)任嘉賓時(shí)。現(xiàn)在，每當(dāng)有人談起“解決方案”，基本可以判斷，他們也許連最基礎(chǔ)的產(chǎn)品（服務(wù)）都難以做好。

扯遠(yuǎn)了，言歸正傳，一方面為了幫朋友解答疑惑，另一方面出于行業(yè)觀察的職業(yè)慣性，我對“除甲醛”這個(gè)行業(yè)，進(jìn)行了長達(dá)一個(gè)多月的研究與實(shí)地考察。

可以說，我跑遍了珠三角，投入了大量的時(shí)間和精力，過路費(fèi)、油費(fèi)、招待費(fèi)等等花了不少錢，基本摸清了這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，你說“你不轉(zhuǎn)發(fā)還系中國人嗎？”（開玩笑，但研究著實(shí)不易）

如果你正準(zhǔn)備加盟“除甲醛”行業(yè)，而又不知道值不值得做，那你就以我的觀察來作為判斷依據(jù)。我不談它的產(chǎn)品工藝與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，盡量“幼兒園化”去講解，避免引用學(xué)術(shù)論文。說得太專業(yè)，你也未必看得懂。

我直接拋以下“三個(gè)觀察”。如果你覺得有用，或者沒看夠，想對這個(gè)行業(yè)有更多一些了解，那就點(diǎn)贊、分享，給我留言、私信，我會(huì)根據(jù)反響的積極性，再寫一些文章，幫你解答心中的困惑。

▍“除甲醛”值不值得做，關(guān)鍵在于你的能力圈

著名的投資大師，巴菲特的親密戰(zhàn)友查理·芒格說，如果你確實(shí)有能力，你一定非常清楚自己的能力范圍。

只有明確自己的能力圈，才能做出理性的投資決策。這句話什么意思呢？就是你過往的從業(yè)經(jīng)歷與認(rèn)知模式，是否有助于你看懂一個(gè)新的行業(yè)。

如果你看不懂“除甲醛”的商業(yè)邏輯，或者說你之前根本就沒聽說過，那么無論別人說得有多么好，都不值得你去做。因?yàn)槟愕哪芰Α①Y源、人脈，不足以支撐你在一個(gè)新的領(lǐng)域去開疆拓土。如果盲目投資，你極大概率會(huì)輸?shù)煤軕K。

像我那位朋友，他是搞物流的，如果僅僅因?yàn)樽鲩L途運(yùn)輸累，而選擇看上去輕松的“除甲醛”行業(yè)來做，那他的選擇就顯得不明智。因?yàn)樗目蛻羰欠稚⑿缘摹⒘鲃?dòng)性的，不利于他開拓新的業(yè)務(wù)。

假如你是搞快遞的，承包了某一地區(qū)的上門攬件服務(wù)，那你積攢的客戶則穩(wěn)定很多，且在一定區(qū)域內(nèi)，上門成本低，這樣有助于他們提供新的服務(wù)。

搞裝修的、賣建材的，做家具安裝的，那你可以搞“店中店”。在原有業(yè)務(wù)上再加一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不需額外增加投資，那你就值得去做。這是一種橫向拓展方式，之前的資源可以再度利用，做起來要容易得多。

或者你手里有工程資源，維系著與大企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系，那你也可以去做。不過，在具體方式上也很有講究，可以先拿到業(yè)務(wù)，再啟動(dòng)項(xiàng)目。總之要避免“先投資，再開發(fā)業(yè)務(wù)”的陷阱，畢竟“現(xiàn)金為王”。

這年虧錢很容易，賺錢要難得多。進(jìn)入“除甲醛”行業(yè)，最好把它先當(dāng)作“副業(yè)”，有一定的積累之后，再全心全意去做。投資，首先要看的，不是它的收益，而是它的虧損在哪里？

馬云說了一句實(shí)話，“我成功從來不是靠什么成功學(xué)，我是研究透了別人的失敗才成功。”所以，不要問，哪個(gè)行業(yè)值不值得做，你要問的是自己有沒有能力做。躺著就想賺錢，恐怕比中頭獎(jiǎng)還難。

▍這是一個(gè)輕產(chǎn)品、重服務(wù)的行業(yè)，本質(zhì)是按時(shí)付費(fèi)

“除甲醛”這個(gè)需求，至少在15年前就已經(jīng)普遍存在了，但為什么他沒能像賣建材、家居、涂料、瓷磚等家裝及建材產(chǎn)品，或者說像快消品一樣，形成龐大網(wǎng)絡(luò)分銷體系呢？

這是因?yàn)樗漠a(chǎn)品必須依托服務(wù)才能賣出去。

賣產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)簡單，一手交錢，一手交貨，可以進(jìn)行一對多的交易。這時(shí)，利潤低一點(diǎn)沒關(guān)系，薄利多銷也能賺錢。

賣服務(wù)，就不一樣了，它是一對一和多對一。服務(wù)行業(yè)，對人手需求量比較大，它的本質(zhì)是按時(shí)計(jì)酬。收費(fèi)低了，連人工費(fèi)都付不起。

別看每年有多少新建住房，有多少人要裝修房子，其實(shí)居民對“除甲醛”的需求不是那么迫切。在不著急入住的情況下，他們都會(huì)把房子空置半年，保持通風(fēng)情況下，也基本能讓有害氣體的排放濃度達(dá)到入住的標(biāo)準(zhǔn)。

所以，他們說這個(gè)行業(yè)前景過千億，未來還有大幅增長，其實(shí)跟你沒半點(diǎn)關(guān)系。你要關(guān)注的，是你所在的區(qū)域，消費(fèi)者的環(huán)保、健康觀念。

很多時(shí)候，往往成人不太在意甲醛，但他們在意的是他們的“小寶寶”。那么，你在地方上推廣“除甲醛”服務(wù)時(shí)，你要把你的目標(biāo)客戶定在有新生兒的家庭上。

許多品牌商為了更好地推廣自己的服務(wù)，都說自己的“除甲醛”效果可以保證10年以上。這就意味著，它不可能像吃穿住行一樣，成為一個(gè)高頻需求。

所以，除甲醛服務(wù)往往是一錘子買賣。因?yàn)槟阊b修，不可能像買衣服一樣，不合適再換一件新的。復(fù)購率太低，意味著你必須提高客單價(jià)。經(jīng)過這些年發(fā)展，全國大大小小的除甲醛公司成千上萬，能羅列出名字的品牌服務(wù)商多達(dá)上千家。

可以說一二線城市競爭已成紅海，三四五線城市各品牌商也都在搞加盟、搶地盤。你加盟一個(gè)品牌，經(jīng)過幾年在本地站穩(wěn)了，想賺更多錢，就必須擴(kuò)散經(jīng)營區(qū)域。等你想再拿一個(gè)地區(qū)的代理時(shí)，早已經(jīng)被人占據(jù)了。

此外，訂單多了，必須多招人，而多招人帶來的后果，需要不斷開拓業(yè)務(wù)，否則每天想著發(fā)工資的壓力，就夠你吃一壺。

這種依賴服務(wù)和人工的生意，注定就難以擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)地。對加盟商來說，也許維持生存，賺點(diǎn)小錢不太難，但想要更大發(fā)展空間，就一定會(huì)遇到瓶頸。

如果你在大城市呆不下去了，考慮老人贍養(yǎng)和子女教育的問題，想要回家發(fā)展，不妨試試。這行確實(shí)起點(diǎn)低、投資小，試錯(cuò)成本不高，操作流程也不復(fù)雜，經(jīng)簡單培訓(xùn)后都能上崗。

不過，依據(jù)目前市場反響來看，“除甲醛”需求比較強(qiáng)烈的還是商業(yè)客戶（它是2B的）。大客戶誰都想吃，地方上是人情社會(huì)，要想賺這份錢，不但要會(huì)搞關(guān)系，還要有手段。一旦除醛效果不理想，牽扯一大堆投訴、舉報(bào)的問題，吃不了也得兜著走。

此外，本地市場的服務(wù)口碑很重要，要打造好口碑并不容易。在三四線城市，本地市場就那么大，又不是一個(gè)良性競爭的市場環(huán)境，而總部又遠(yuǎn)在北上廣深，他們鞭長莫及，出了任何問題你都得自己擔(dān)著。

▍“光觸媒”具有凈化空氣作用，但沒那么神奇

在調(diào)研中，我發(fā)現(xiàn)“除甲醛”行業(yè)既注重產(chǎn)品，同時(shí)也不太注重產(chǎn)品。之所以說它也注重產(chǎn)品，因?yàn)樗枰b一些高科技與環(huán)保概念，這說明市場沒有被教育起來，需要拿權(quán)威資質(zhì)來背書。

好處是，消費(fèi)者不懂，利潤操作空間大。不好的地方是，教育成本高，消費(fèi)者接受程度低，需求會(huì)顯得不是那么急迫。

說這個(gè)行業(yè)不注重產(chǎn)品，是因?yàn)榫哂醒邪l(fā)能力的公司寥寥可數(shù)，市面上大部分品牌商都是OEM模式，可他們在宣傳的時(shí)候都說自己有工廠，有實(shí)驗(yàn)室。這種做法完全是本末倒置，有沒有研發(fā)能力不重要，在采購及加工環(huán)節(jié)把控好品質(zhì)才是關(guān)鍵。

對加盟商來說，要考察的實(shí)際上不是他的研發(fā)資質(zhì)，而是他們的營銷能力。如果只是把研發(fā)資質(zhì)、權(quán)威認(rèn)證等宣發(fā)物料全都扔給給加盟商，卻不考慮加盟商如何去“獲客”，即便他們的宣傳物料再好看，總部裝修得再高大上，也沒什么用。

目前，市面上在做招商加盟的所謂品牌，打得都是“光觸媒”“納米科技”的科技概念。實(shí)際上，這種“偽科技”的包裝手法在保健品行業(yè)做得爛大街了。

“光觸媒”作為一種化工原料，在中國早已不是什么黑科技。它可以分解甲醛、TVOC等有害的有機(jī)化合物，不過它“光催化性”依賴很多條件，其凈化效果沒有那么神奇。

還有一些打著“植物活性劑”“自然凈化”“負(fù)離子”“臭氧”等概念的空氣凈化產(chǎn)品，它們的效果預(yù)期可能不盡人意。甲醛的排放會(huì)隨時(shí)間、氣候和溫度的變化而改變，它的排放周期會(huì)長達(dá)數(shù)年、甚至十年以上。所以，沒有哪種“解決方案”可以保終身，只能最大限度地去降低排放量。

此外，表面噴漆、包膜完好的家居或建材，沒有缺口、破裂的情況，甲醛一般很難排放出來。很多時(shí)候，室內(nèi)甲醛的降解，往往不是治理后實(shí)現(xiàn)的，而是隨著時(shí)間推移，且室內(nèi)保持通風(fēng)，它慢慢釋放的。

話雖如此，這對從業(yè)者來說，從來不是什么秘密，只要營銷做得好，這個(gè)市場永遠(yuǎn)都有。我們都知道“保健品”就是智商稅，可還有那么多人愿意相信它，不是他們不愿意去了解真相，而是他們需要一種寄托來彌補(bǔ)身體或心理的缺憾。

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“除甲醛”行業(yè)好做嗎？實(shí)地考察一個(gè)月發(fā)現(xiàn)內(nèi)幕令人震驚

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